Сказка про сейлза

Жил был Сейлз. Сейлз работал на работе в Фирме - продавал проекты. Проекты были разные - хорошие и плохие. Хорошие проекты были понятные и красивые, но продавать их было долго и напряжно. Плохие проекты были нифига непонятные и задрочные, но продавать их было быстро и ненапряжно.

Проекты, проданные сейлзом, делались в производстве. Хорошие проекты делались быстро и весело. Радостный заказчик хорошего проекта часто приходил в Фирму снова и снова. Плохие проекты делались долго и грустно. Их заказчики потом долго плевались на Светлое Имя Фирмы и клялись никогда больше не приходить.

На работе Сейлз получал зарплату. Зарплата состояла из хлеба и масла. Хлеб давали всегда одинаковый, а вот толщина масла зависела от толщины проданных проектов. Маленький проект - миллиметр масла, средний проект - 3 - 4 миллиметра, ну а крупный проект эдак и до сантиметра, а то и больше масла даст.

Прикинул наш Сейлз, что чем больше он проектов продаст - тем больше масла на хлебе будет. А масло то - оно вкусное… А чтобы больше проектов продать - стал он их продавать быстро, чем быстрее, тем лучше. Поэтому проекты стали плохие - ведь чтобы хороший проект продать - его надо долго, тщательно продавать. Того и гляди только на один проект целый месяц уйдет. В это же время можно 10 проектов продать быстро, и масла больше будет!

И стал он продавать много проектов, и все как попало - все плохие проекты получаются. Не любит плохие проекты производство - потому что делать их долго и грустно. Заказчики плохих проектов все Светлое Знамя Фирмы заплевали. А масла то месяц от месяца больше не становится! Плохие проекты заканчиваются быстро и плохо, худые они какие-то. Заказчик мало масла на Фирму присылает, мало масла и сейлзу достается. 10 новых проектов за месяц продашь - а тут глянь - а 10 старых за это время и закончилось. И стала жизнь у Сейлза нервная, несчастливая. Как же тут быть счастливым - когда в производстве тебя не любят, начальство косо смотрит - не любит когда, на знамя плюют, да и масла больше не становится? Да и, кроме того - 10 проектов в месяц продавать - тяжкое дело, много внимания надо, однако.

Задумался Сейлз - что же делать? Как сделать так чтобы масла больше было, и проблем то не было? Долго думал. Даже в отпуск ушел - чтобы думалось то легче. Уехал на Багамы, лежит под пальмой, и думает. Сам не заметил, как заснул…

И приснился ему Дух Фирмы:

- Здарова Глупый Сейлз! - сказал Дух

- Схерна ли я глупый? - вопросил Сейлз

- Дык, плохо работаешь! Поэтому глупый.

- Как же я плохо работаю - 10 проектов в месяц продаю!

- И шо, масла то больше стало? - вопрошает Дух, эдак, с задрочкой в голосе

- Да нет…

- А отношения в коллективе как?

- Да как то не очень…

- Ну вот - говорит Дух - поэтому ты и глупый. Был бы умный - в масле бы как сыр катался. И любили бы тебя все на фирме.

- Эх…. - говорит Сейлз, с тоской так…

- А все потому - говорит Дух - что ты Главной Тайны Умного Сейлза не знаешь!

- Это какой?

- А вот ты подумай. Умный Сейлз - он потому и умный, что думает, и правильные решения находит.

- Так я уже 100 раз все обдумал - никак не придумывается! Чтобы больше масла стало - надо чтобы суммарная толщина проектов была больше! А тут ведь как – проектов больше надо. Вот, 10 проектов в месяц я продаю - и почти 8 миллиметров получается. А мне бы 1,5 сантиметра… Это, значит, надо удвоить усилия. А как? Мне на 10 проектов и то времени не хватает. А тут еще и производство меня не любит, проекты мои все завернуть хотят гады - ну как с такими работать? Я уж было как то расстарался - 12 проектов в месяц продал, масла - целый сантиметр на хлеб положили… Да вот только не в радость то масла было - все силы за тот месяц кончились… Так что, прям, круг заколдованный получается….

Закончил Сейлз свой рассказ - чуть не плачет. А Дух - сидит рядом, ухмыляется. говорит:

- Базовый тезис у тебя неправильный.

- Чо? - удивился Сейлз

- А то, - говорит Дух - ты масло зря по проектам так считаешь. Вот скажи - а можно с одного проекта сантиметр масла за месяц получить?

- Можно, да где же взять такой проект то? Такие если появляются - то раз в год. А нас, сейлзов - 10 человек на Фирме. Итого - какие у меня шансы такой получить?

- Ну, давай еще подскажу. Вот смотри, если заказчик после первого проекта еще один принесет - ведь масло то с него тебе получать?

- Ну да.. - говорит сейлз

- Ага. А что нужно, чтобы заказчик после первого второй проект принес?

- Ну….

- Баранки гну! Нужно чтобы он после первого проекта довольный остался! Понятно?

- Ну, понятно, что же тут непонятного. Дык, а что я могу то? Проект то производство делает. Хорошо ли, плохо ли - откуда мне знать?

- Опять не в ту степь… Вот ты подумай - а что главное должно в проекте быть, чтобы заказчик довольный остался? В чем самая суть?

- Ну… чтобы все работало… чтобы багов не было… чтобы деливери без проблем… чтобы саппорт период и все такое - рассказывает сейлз

- Эх, молодежь… ну чему вас вообще учат? Зри в корень! Главное - чтобы заказчик получил ИМЕННО ТО, ЧТО ОН ХОТЕЛ! - орет Дух - Даже если оно будет с багами, даже если с серваками проблемы, и без саппорт периода, и без инструкций!!!

- И как же этого добиться?

- Все просто… Надо узнать, чего хочет заказчик, и сделать именно это!

- Как же его сделают - там ведь производство! Я вообще ХЗ что они делают!

- Ага, а ТЗ им кто дает? Спецификацию кто пишет? - орёт Дух

- Ну я… Так от тех документов толку! Все равно в процессе работы все поменяется! Да и заворачивают они те документы все время обратно - хрена их писать вообще?

- Все тебе как маленькому объяснять, и что я с тобой вожусь? - жалуется Дух, и собирается уходить

- Не-не-не! - кричит сейлз - Ну расскажи, ну пожалуйста!

- Ладно… Открою тебе истину. Она, благо, простая.

- Ну? - нетерпеливо

- А все просто - чтобы сделать то, что хочет заказчик - надо выяснить у него что именно он хочет и суметь объяснить это производству в спецификации, и всех делов. Тогда и сделают то, что надо, и заказчик счастлив будет, и масла на фирму присылать все больше будет, а если и не больше - то и не сильно меньше! А тебе от того масла кусок. А если таких проектов 10 штук, да от каждого масла со временем не меньше, а все больше - тут и счастье. Усёк?

- Ну, в целом понятно… А можно поподробнее? Что-то я не очень понял… Вот поменяет производство спецификацию - и что? И почему масла в таком проекте чем дальше тем не меньше будет?

- И чего я с тобой связался? - риторически говорит Дух, но продолжает: - В производстве спецификацию меняют обычно, когда ченджи идут. А ченджи бывают разные - одни чтобы всякие мелочи улучшать - так такие главную идею – то, что заказчик хочет - не затрагивают. Вторые - чтобы сделать проект более похожим на то, что хочет заказчик. Так таких вообще не будет, если ты главную идею сразу правильно напишешь. Итого - не бойся, правильно понятую и написанную Главную Идею в производстве не меняют.

- Далее - продолжает Дух - почему масла не меньше. Потому что, если заказчик получит то, что он хотел - скорее всего, он захочет это развивать, а это новые задачи. И поддержка - то есть саппорт - ему понадобится. А развитие и саппорт - это новое масло, которое капает на фирму постоянно. и тебе от него - постоянно! - без усилий! - тоже кусочек!

- И, наконец, - разошелся Дух, - запомни. По настоящему умный сейлз не только умеет выяснить Главную Идею и объяснить её производству, тем самым получив хороший проект. Кроме этого - он продает только такие проекты, которые нужны людям! То есть, видно, что у них будешь красивое будущее, и, соответственно, Фирма сможет в нем поучаствовать, получив свой кусочек масла… Впрочем, этого ты наверное пока не поймешь.

- Да ладно тебе… - говорит сейлз. - Но чтобы понять и правильно написать Главную Идею - это же я месяц буду только один проект продавать!

- И что? - злится Дух

- Дык масла тогда совсем не будет!

- Дятел! Каждый хороший проект будет давать тебе масло намного дольше, чем написано в контракте! (плюс еще учти, что в хорошем проекте на фирму, а значит и тебе, поступает все масло согласно контакту. А в плохом - редко больше половины). Поэтому через год ты будешь иметь больше масла, чем если бы продавал по 10 проектов в месяц как сейчас. А чере 2 года - еще больше!

Сказал это дух, достал из кармана Большую Дубину, и каааак даст сейлзу по голове! Видно, разозлился вконец. А сам в воздухе растворился.

И тут сейлз проснулся. Обдумал все хорошо – и постигло его Просветление. Взял он листик и ручку, и записал Самое Главное:

1. В хорошем проекте заказчик в результате получает именно то, что он хотел.
1.1. Задача сейлза – выяснить, что именно хочет заказчик, и донести это до производства без потери и искажения смысла. Более того, желательно проконтролировать, что поняли все правильно
1.2. Выяснять чего хочет заказчик иногда приходится долго и тяжело. Но оно того стоит.
1.3. Если сейлз выполнил свою задачу – его не будет задрачивать производство «заворачивая» обратно написанную документацию.
2. Если проект получился хорошим – с вероятностью 80% заказчик придет с доделками, саппортом, а то и новыми проектами.
2.1. Обычно доделки и саппорт уже не требуют (или почти не требуют) участия сейлза. Тем не менее, кусочек масла ему все равно перепадает, причем регулярно.
2.2. А если заказчик придет с новым проектом – то работать с ним намного легче, чем с новыми заказчиками. Поэтому умный сейлз любит работать со старыми заказчиками.
2.3. Получать по маленькому кусочку масла с 80% проданных когда-либо проектов – это весьма некисло
3. Умный сейлз работает мало, но качественно. А получает много и постоянно.
3.1. Тщательно заниматься одним проектом на самом деле проще (меньше нервов) чем стараться продать 10 проектов одновременно
3.2. Продажа хорошего проекта гарантирует, что с него будет получено все масло согласно контракту. Соответственно, и свой кусочек целым останется, не уменьшится в процессе производства.
3.3. См. п.2.
3.4. А еще – умного сейлза производство любит и ценит, и никогда не задрачивает.

Вот так, дети.